Demande demo Numero Vert

Un CRM B2B e-commerce ou négoce

Une solution CRM B2B e-commerce, à quoi ça sert

A quoi sert un CRM B2B et pourquoi est-il plus nécessaire d’avoir un CRM en commerce B2B plutôt que dans une activité de commerce B2C. 

 Le premier objectif d’un CRM B2B est de renforcer la relation clients. En commerce B2B, la relation clients est une relation qui s’inscrit dans la durée. 

 Afin d’enrichir et de faciliter l’exploitation de ces profils client, le CRM B2B pourra également s’enrichir de nouvelles fonctionnalités pour évoluer avec les attentes des utilisateurs. 

CRM B2B, la connaissance du client en commerce B2B

 Un CRM B2B pour la connaissance des décideurs. Dans le fonctionnement du commerce B2B, il existe 2 types de profil que nous allons pouvoir identifier dans un CRM B2B.  

  • Les personnes qui ont un besoin, c’est-à-dire les utilisateurs  
  • Les personnes qui valident l’achat : les acheteurs. 

Les utilisateurs se positionnent à tous les échelons de l’entreprise de la production jusqu’à la direction générale. Ce sont eux qui ont la connaissance du besoin. 

Les acheteurs ont un rôle de gestion par rapport à un budget défini et doivent satisfaire dans le mesure du possible les attentes des utilisateurs. 

Il est primordial de connaître les différents acteurs et leurs fonctions pour les intégrer dans la démarche de prospection. C’est donc grâce à un CRM B2B que la société de commerce ou de négoce va pouvoir identifier les différents interlocuteurs et intégrer leur poids respectifs dans le processus de décision. 

Un CRM B2B car moins de clients à gérer mais des clients à plus forte valeur ajoutée. La valeur d’une entreprise de commerce ou de négoce ne se situe pas dans l’importance de son fichier de clients mais bien dans la récurrence et le panier moyen de commande qui est plus important en commerce B2B par rapport au commerce B2C. 

En revanche, le coût d’acquisition et de connaissance du client sont bien plus importants. La fonction du service commercial passera plus par du conseil que par la prise de commande. D’où la nécessité d’un CRM B2B pour optimiser cette acquisition et cette connaissance. 

Bien plus qu’en B2C, les informations non quantitatives prennent une part importante dans la connaissance du client. Ces informations peuvent être du type : 

  • Date de déblocage budget 
  • Liste des différents contacts avec leurs fonctions 
  • Évolution des contacts dans la société 
  • Projets à venir 
  • Etc…  

Cet enrichissement pourra se faire par la mise en place de téléconseillers et même par les commerciaux suivant la facilité d’utilisation du logiciel de CRM B2B. 

L’espace commentaire prendra sa pleine importance dans la qualification des informations mais ne pourra pas faire l’objet de ciblages et d’analyses quantitatives.  

La perte du savoir est l’un des risques des plus importants dans la fonction commerciale. Imaginez que votre commercial n’enregistre aucune information où ne les mets pas à jour dans le CRM B2B. 

Les conséquences sont désastreuses en cas d’absence ou de démission du commercial : 

  • Les personnes qui prennent le relais perdent du temps dans la recherche d’information 
  • Perte de crédibilité auprès du client qui a pour conséquence qu’il est traité comme un client lambda. 

Bien plus que de disposer d’un CRM B2B il est primordial de mettre en place des règles de mises à jour des données et de vérification de ces mises à jour. 

CRM B2B, le cycle d’achat.

Un CRM B2B est essentiel en commerce B2B car le cycle d’achat est plus complexe et n’a aucune comparaison avec un achat B2C. En B2C, l’internaute peut acheter par impulsion. 

 Il est donc primordial d’intégrer ces cycles d’achat dans votre CRM B2B, cycles d’achat qui peuvent se scinder de la façon suivante : 

Consommables

Des accords en internes définis entre l’acheteur et la société de négoce, qui permet aux utilisateurs de commander des produits dans un cadre défini. 

Consommables

Sur demande de l’utilisateur, la société de négoce élabore une offre qui sera validé ou non par l’acheteur. Cette demande pourra se faire dans des délais de plusieurs semaines ou mois et même suivant les fins de budget de fin d’année.  

Le CRM B2B d’Akilaé, que vous l’utilisiez en e-commerce ou en commerce traditionnel répond à l’ensemble de ces préoccupations. 

Retrouvez les solutions Akilaé  en matière de  CRM e-commerce B2B, CRM e-commerce B2C, ERP e-commerce B2B et ERP e-commerce B2C.  

Laisser un commentaire