Demande demo Numero Vert

Stratégie commerciale omnicanal B2B

Pourquoi une stratégie omnicanal ?

Google est le meilleur et le pire allié du e-commerçant. L’avantages de Google est indéniable dans la mise en avant des offres à tout acheteur.

Mais les revers de la médaille sont nombreuses :

  • Monopole : Google représente plus de 95% des recherches sur Internet
  • Déréférencement naturel : les algorithmes peuvent évoluer rapidement et faire perdre son positionnement
  • Enchères Adwords : des achats de mots en progression régulière depuis des années pour arriver à des incohérences

Pour toutes ces raisons, nous avons opté pour une stratégie omnicanal plus que Stratégie multicanal

Quelle stratégie omnicanal à mettre en place ?

Parler d’une stratégie omnicanal impose automatiquement de définir clairement quels canaux à mettre en place, les moyens et priorités.

Catalogue web : la force du catalogue e-commerce repose sur son coût de gestion des produits très faibles par rapport à d’autres vecteurs de communication.

Il nous a fallu moins de 6 mois pour créer une offre de 13.000 références sur plus de 200 fournisseurs.

Print : Il fallait rassurer le client et ne pas se faire oublier. Nous avons opté pour la création d’un catalogue de 32 pages mettant en avant pour chaque catégorie les produits les plus significatifs. L’objectif est qu’il reste sur le bureau de l’acheteur, lui donne une vision de la gamme produit et se connecte sur notre site e-commerce B2B pour en savoir plus.

Prospection téléphonique : nous étions partis d’office sur une cible clairement définie (Ehpad et hôpitaux) qui représente une dizaine de milliers de prospects. Nos commerciaux disposaient chacun d’une zone géographique en utilisant les contacts et prospects enregistrés ou en utilisant les annuaires internet pour enrichir notre base CRM.

Cette démarche d’écoute, nous a permis :

  • de mieux comprendre les attentes en produits et d’enrichir notre catalogue produits
  • de connaître leurs échéances d’achat
  • les différents interlocuteurs au sein d’une structure

Newsletter : rien d’original de ce côté-là. Une campagne régulière sur les nouveautés, promotions et promotions de nouveaux services.

Réseaux sociaux : une façon simple de créer une relation autre que professionnelle en échangeant sur les réseaux sociaux

Équipe commerciale : la partie la plus complexe à gérer. Entre les attentes de chacun, leur égo, les moyens pour arriver aux objectifs, plus tout le reste, la gestion d’une équipe commerciale est une grande alchimie.

Ce qui n’empêche pas de définir clairement quelques bases :

Objectif sur marge réalisée : nous avions défini des marges par tranche de commande (ex. : 35%  et entre 100€ et 500€, 18% entre 5K€ et 10K€). L’objectif était de ne pas négliger des petites et grandes commandes.

Gestion du temps de travail : le risque de démotivation des commerciaux est grand si le commercial est uniquement concentré sur de la prospection pour de nouveaux clients. La journée était répartie sur 4 créneaux différents :

  • Gestion des appels téléphoniques entrants
  • Gestion des demandes mails entrantes
  • Relance de ses leads
  • Prospection sur une zone géographique

Les bénéfices d’une stratégie omnicanal

Les avantages sont déjà partiellement listées ci-dessus, mais nous pourrions encore en ajouter comme :

  • Ne pas se réveiller en se demandant ce que va nous réserver Google avec son algorithme
  • Un panier moyen oscillant entre 400€ et 800€ (commande jusqu’à 40K€)
  • Être à l’écoute du marché pour enrichir la base connaissance produits et clients qui sont la base du négoce

Conclusion : nous avions mis en place une stratégie cohérente reposant sur différents axes de communication autour de l’omnicanal, mais la question de l’outil de gestion se posait.