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Perspectives e-commerce B2B

Chiffres clefs e-commerce B2B en France

Depuis quelques années, la tendance vers l’e-commerce B2B devient une réalité. Tous les profils de sociétés sont concernés  en commençant par les artisans, commerçants, PME, administrations et grandes entreprises pour effectuer leurs achats sur Internet.

La Fevad estime POUR l’e-commerce B2B une évolution de 30% de croissance d’ici 2020 avec un comportement des acheteurs préparant  leur commande à plus de 95% sur Internet et 87% y passant commande. Nous verrons dans l’article ci-dessous que l’approche e-commerce B2B va bien plus loin qu’une transaction bancaire.

En face, l’offre s’organise aux différents niveaux du commerce et négoce. Nous pouvons définir 3 profils d’intervenant.

Evolution du e-commerce B2C vers du e-commerce B2B. Le e-commerçant B2C qui recherche un axe de développement de son CA en ouvrant son catalogue aux professionnels sur son site en rajoutant un bouton et des prix personnalisés. Dans la plupart des cas, le CA réalisé est très limité. Soit les produits ou les services ne correspondant pas aux attentes des professionnels.
Le e-commerçant B2B, souvent pure-player Internet qui offre une gamme produit spécifique et qui se base essentiellement sur les promotions et remise. Attention aux marges et aux coûts d’acquisition clients.
Evolution d’une société négoce B2B vers le e-commerce B2B : sociétés de négoce existantes qui utilisent Internet comme vecteur de communication permettant à ses clients de commander directement ou de disposer de l’offre produits pour des investissements à venir. Un marché sous-estimé mais qui augure de belles perspectives pour les années à venir.

E-commerce B2B : acquisition et fidélisation prospects/clients

Comme pour tout site internet, pour un site e-commerce B2B ou B2C, le SEO et les Adwords restent sans conteste les meilleurs outils d’acquisition de prospects/clients. Ces techniques peuvent être complétées d’une prospection téléphonique, catalogue papier, newsletter ou tout autre moyen de communication d’une stratégie multicanal.

L’atout principal à travers cette démarche est la mise en relations avec des prospects/clients que le commerçant qui développe du e-commerce BtoB n’aurait jamais pu identifier.

Nous parlons bien de prospects/clients, tout simplement que toute demande d’information de prix ou de produits pourra amener le prospect en tant que client à l’avenir si les outils de fidélisation sont mis en place de façon judicieuse.

Dans les différents cas, le commerçant recherche à acquérir de nouveaux clients et à les fidéliser. La base est l’adéquation entre l’offre produits/services par rapport aux attentes du client.

E-commerce B2B : Connaissance de l’acheteur B2B

En e-commerce B2B, l n’y a pas  qu’un acheteur, mais bien une structure décisionnelle pouvant reposer sur plusieurs niveaux.

Les intervenants dans la décision en e-commerce B2B

  • Le prospect : responsable service utilisant Internet pour trouver un produit, un prix et un service
  • Le responsable technique : en charge de valider les aspects techniques, juridiques, logistiques, etc…
  • L’acheteur : décideur final qui valide les aspects financiers

Lors de ces différentes étapes, le commerçant doit connaître les différents intervenants lui permettant d’augmenter son taux de transformation ou de connaître les facteurs de blocage.

Inversement, le client apprécie d’avoir un interlocuteur unique côté commerçant.

Cycle d’achat en e-commerce B2B / négoce

En e-commerce B2B, on peut distinguer 3 cycles

Cycle court : le client commande directement sur le site de e-commerce B2B. Dans ce cas, le cas le coût d’acquisition est simple en disposant d’outils d’analyse par rapport à la provenance.

Le panier moyen par expérience se situerait entre 80€ et 500€ suivant les gammes de produits.

Cycle moyen : le client souhaite un devis et la confirmation est réalisée entre 1 semaine et 3 mois. Les avantages du devis permet de rassurer le client, de prendre un temps de réflexion, de le faire valider par le service concerné et d’augmenter le panier (entre 800€ et 40.000€)

Cycle long : le client n’a pas donné suite au devis, mais a gardé une image professionnelle du commerçant et n’hésitera pas à le relancer pour une autre demande.

Une solution e-commerce B2B adaptée

La base pour gérer du e-commerce BtoB est de disposer d’un outil adapté aux exigences du e-commerce B2B.

Quelques fonctionnalités de base d’une solution e-commerce B2B:

  • Gestion multi-contacts
  • Gestion des affaires par commerciaux
  • Gestion des marges
  • Gestion de devis (relance, scoring, etc…)
  • Tarifications personnalisées
  • Fonctionnalité de CRM
  • Etc….

Dans le plupart des cas, la  solution est couplée à un ERP

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