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Evolution B2C vers B2B

E-commerce B2C et e-commerce B2B, les enjeux 

B2C evolution B2B

Pour une entreprise de négoce, que son activité soit orientée e-commerce B2C ou e-commerce B2B, il existe plusieurs solutions pour faire évoluer ses ventes et son chiffre d’affaires :

Partir de la cible client et augmenter la gamme de produits vendus afin d’augmenter le panier moyen et/ou la récurrence des commandes 
Rester sur une gamme de produit similaire et développer une nouvelle cible de clientèle. Par exemple élargir son activité e-commerce B2C à une activité e-commerce B2B ou inversement. 

E-commerce B2C et e-commerce B2B, le marché.

Le marché du e-commerce s’est développé dans un premier temps sur une activité de négoce e-commerce B2C, grâce notamment aux solutions open-source plus adaptées à ce type de business.  Les sites de e-commerce B2B se sont quant à eux développés plus tardivement et restent d’une façon générale moins nombreux car l’e-commerce B2B s’avère plus complexe à bien des égards. 

Pourtant, aujourd’hui, force est de constater que le marché du e-commerce B2B est en fort développement car à la fois des entreprises de commerce B2B traditionnel commence à développer des sites de commerce en ligne et parallèlement, les « pure players » du e-commerce B2C, se diversifie vers des solutions e-commerce B2B. 

E-commerce B2C vers e-commerce B2B, les avantages.

Comme nous l’avons vu dans l’introduction de cet article consacré au e-commerce B2C et e-commerce B2B, une des solutions pour développer votre chiffre d’affaires est d’augmenter la gamme des produits proposés. La solution est d’augmenter l’offre, mais cette augmentation a ses limites et surtout, elle a pour conséquence d’augmenter la valeur du stock et donc de peser lourdement sur la trésorerie. 

L’autre solution consiste donc à élargir sa clientèle et notamment de passer d’une activité de e-commerce B2C vers du e-commerce B2B.

Pour certaines gammes de produits, la commercialisation à des entreprises est envisageable en prenant compte des modifications du fonctionnement au quotidien sur les points suivants : 

L’affectation d’un commercial par client et par contact : le client B2B a besoin d’un interlocuteur privilégié pour le conseiller. 
La gestion de devis : outil indispensable en relation B2B dans les contraintes de prises de décision d’achat où la personne qui a besoin du produit n’est pas l’acheteur ou le financier. 
La gestion des prix ou remise au volume : le volume pour un acte d’achat ou une récurrence d’achat impose une personnalisation de l’offre client. 
L’introduction du cross-docking et dropshipping : suivant les volumes, certains produits pourraient être livrés directement par le fournisseur. 

E-commerce B2C vers e-commerce B2B, les contraintes

Faire évoluer une solution e-commerce B2C vers une solution e-commerce B2B ne va pas de soi sans changer de stratégie. 

 Les comportements d’achat du client d’un site e-commerce B2C ne sont pas dictés par les mêmes critères que ceux d’un client d’une entreprise de e-commerce B2B. Souvent impulsion d’achat et rationalité s’oppose. Les relations sociétés de négoce et clients sont donc à prendre en compte dans la formation des salariés. La valeur d’un client en e-commerce B2B s’avère plus importante car elle s’inscrit dans le long terme alors que celle d’un client en  e-commerce B2C est inversement proportionnel à son coût d’acquisition et s’inscrit plus dans le court terme. 

L’autre contrainte se situe dans l’évolution des outils informatiques. Evoluer du e-commerce B2C au e-commerce B2B va nécessiter certainement l’intégration d’un CRM e-commerce et d’un ERP e-B2C et e-B2B. 

La première approche consiste alors à réaliser une analyse fonctionnelle des besoins et de les comparer aux fonctionnalités du logiciel existant : 

Soit des adaptations sont possibles (mais c’est rarement le cas car la différence est bien trop importante dans la logique d’organisation des données). . 
Soit il faudra envisager une nouvelle application. 

Dans le cas du changement d’application, la meilleure solution est de pouvoir disposer d’une solution unique gérant le e-commerce B2C et le e-commerce B2B  pour s’orienter vers une stratégie omnicanal. 

E-commerce B2C vers e-commerce B2B, l’apport du marché B2B

Faire évoluer une solution e-commerce B2C vers une solution e-commerce B2B va apporter bien plus qu’une augmentation du chiffre d’affaires. 

L’apport de l’évolution du e-commerce B2C vers du e-commerce B2B  peut aussi se concrétiser dans d’autres domaines : 

Un stock mutualisé ou partagé : un même stock peut être commun avec un taux de rotation plus important et une amélioration des frais de réapprovisionnement 
La marge commerciale : en négociant des achats plus importants auprès de vos fournisseurs, vous pouvez négocier de meilleurs prix d’achat, donc améliorer votre marge commerciale 
Un panier moyen  entre 150€ et 400€ : il est clair que votre pourcentage de marge va diminuer mais en valeur, il sera plus conséquent.  
Coût acquisition client : il n’y a rien de plus volatile qu’un client e-commerce B2CUn client e-commerce B2B s’inscrit dans le long terme. 
Indépendance Google : Google peut modifier ses règles de référencement à tout moment, et ainsi, pour le e-commerce B2C, à tout moment, un concurrent peut se positionner directement devant vous dans le référencementD’un point de vue e-commerce B2B, une fois le prospect/client enregistré, les commerciaux sont indépendants pour mener des actions commerciales. 

En conclusion, bien qu’il y ait des similitudes et beaucoup de choses que les fournisseurs de e-commerce B2B cherchent à recopier à partir du monde du e-commerce B2C, il est important d’aborder le e-commerce B2C et le e-commerce B2B, comme deux segments distincts avec des exigences différentes. 

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L’évolution du e-commerce, des stratégies marketing, des typologies B2C et/ou B2B, nécessite pour les entreprises qui souhaitent développer leurs ventes et croitre, d’avoir les outils et donc les logiciels adaptés à leur situation actuelle et à leurs évolutions futures.

Akilaé propose une gamme de logiciels e-commerce CRM et e-commerce ERP, adaptés aux différentes situations des TPE PME/PMI et évolutifs pour les accompagner dans leur croissance