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Définition projet e-commerce B2B

Nous vous proposons de partager une expérience dans la mise en place d’un projet e-commerce B2B pour la vente de matériel médical.

  • Année 1 : 534 K€
  • Année 2 : 864 K€ (+ 61%)
  • Année 3 : 1.483 K€ (+73%)
  • Année 4 (6 premiers mois) : (+90%)

Définition projet e-commerce B2B

La priorité dans tout projet est de définir clairement la cible et dans la foulée la gamme produits et services. On constatera très rapidement dans l’évolution du projet l’importance de l’omnicanal et des services.

Pourquoi le choix de ce projet e-commerce B2B :

  • Cible clairement définie avec un mixte privé, associatif et public
  • Gamme produits basée sur de l’achat ponctuel, investissement et récurrente
  • Différenciation par rapport à la concurrence
  • Plus de 90% de la gamme produits gérée en drop-shipping
  • Possibilité d’une stratégie omnicanal

Définition gamme produits

Les règles de base qui ont été mises en place l’élaboration du catalogue dans le cadre d’un projet e-commerce BtoB :

  • Le prix : force est de constater que le marché médical fait l’objet de restrictions budgétaires importantes, le respect du budget est une contrainte à tenir
  • Le délai : contraintes technique ou fonctionnelle à résoudre pour répondre au bon fonctionnement des services médicaux (réactivité dans l’offre et la livraison)
  • La marque : rassurer le client et respecter une gamme existante dans les structures. Les utilisateurs ont pris des habitudes dans l’utilisation de certaines marques
  • La récurrence : travailler sur la récurrence et des achats de consommable avec un panier faible pour tester le service
  • Les produits de niche : les centrale d’achat référencent uniquement les 20/80. Les clients font appels à des revendeurs externes pour trouver le matériel non référencé et permet au revendeur de se positionner pour des nouvelles offres
  • La richesse d’information produits : on n’enrichit pas un déambulateur à 80€ et un lit à 1.400€ (erreur souvent faite par les e-commerçants). Prendre le temps d’enrichir rassure le client et facilite le travail du commercial
  • Fournisseurs : quelques critères dont le franco, SAV, possibilité de dropshipping, etc…
  • Richesse catégorie : au minimum 5 produits, manque de crédibilité en dessous pour le client et Google avec le SEO

Notre offre initiale était de 8.000 références pour arriver à une offre finale de 13.000 références.

Définition cible clients B2B

  • 6.800 maisons de retraite (public, associatif, privé) : 520.000 lits
  • Hôpitaux
  • Professions libérales
  • Administration
  • Entreprises hors médical
Répartition clients B2B

L’avantage de telles cibles repose sur un fichier de quelques milliers de clients facilement disponible à travers des annuaires internet.

Le choix  des Ehpad et hôpitaux en tenant compte du fait que des groupements d’achats étaient mis en place et restreignait les possibilités d’achat à des nouveaux opérateurs. Nous avons transformé cette contrainte d’obligation d’achat pour proposer des produits de niches non référencés par les centrales d’achat pour nous faire connaître et proposer d’autres produits.

La plus grande surprise a été avec les clients hors médical (administration et entreprises). Des clients comme Airbus, Le Louvres, le CEA (Commissariat à l’Energie Atomique), mairies, écoles, qui ne sont pas sollicités par les revendeurs de matériels médicaux mais utilisent Internet comme source d’informations.

Il faut savoir se faire surprendre et saisir les opportunités comme axe de développement pour  représenter plus de 40% du CA.

Coût acquisition client B2B

Le coût d’acquisition client est l’adéquation entre l’offre produits/services et les attentes des clients. Nous avons juste eu une démarche pragmatique basée sur les différents axes de communications mis en place pour notre projet e-commerce BtoB :

  • Adwords et SEO : il est toujours plus facile de référencer une gamme produits que produit par produit
  • Prospection commerciale : démarcher un client pour 100 ou 10.000 références ne coûte pas plus cher
  • Catalogue papier : le papier rassure et reste sur le bureau comme un post-it

Nous reprendrons de façon plus précise, la stratégie omnicanal dans un prochain article et pour quelles raisons nous avons fait ces choix.

Le coût acquisition client intègre aussi

  • La récurrence. On peut comprendre que le client n’ait pas trouvé le produit recherché, mais l’image de notre offre doit rester comme référence dans le domaine médical et amener le client à recontacter dès qu’un nouveau besoin se fait ressentir.
  • L’accompagnement client : un panier moyen e-commerce est entre 80€ et 400€. Pour un client accompagné par un commercial, le panier est entre 400€ et 2.000€. Le binôme e-commerce et commercial trouve toute sa force dans une approche omnicanal.

Conclusions définition projet e-commerce B2B

  • À nous de nous adapter aux attentes clients et non l’inverse
  • Chaque marché exigera une démarche spécifique dans la définition de l’offre produits et de sa cible

Beaucoup de points abordés seront approfondis dans les prochains articles.

Points abordés dans les prochains articles :

  • Stratégie omnicanal
  • Gestion des marges et objectifs
  • Logistique : stock, drop-shipping et cross-docking
  • Le service au cœur de l’offre
  • Un outil au service des utilisateurs et clients