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Le CRM est-il vraiment nécessaire en B2B ?

Même si les clients sont moins nombreux en B2B, comparés à ceux en B2C, les volumes et la valeur des transactions sont toutefois plus élevés. Dans cet article, nous allons essayer de comprendre comment un CRM peut-il vous aider à booster vos ventes dans le B2B.

Le B2B ou vente interentreprises ?

Avant de comprendre l’importance du CRM dans le B2B, il convient d’abord de définir ce qu’est le B2B. La plupart des professionnels du marketing le savent, le B2B n’est rien d’autre que des activités commerciales réalisées entre deux entités commerciales au lieu d’être menées entre une entreprise et des clients (B2C).

Cela dit, la valeur des transactions et le volume des achats peuvent être plus élevés en B2B. Et cela implique des difficultés et des défis à relever pour les professionnels intervenant dans ce domaine. Le système de gestion de la relation client peut aussi être plus important dans les activités B2B, et sachez qu’il n’est pas tout à fait identique à celui d’une entreprise B2C, notamment en termes de méthodes et d’échelle.

Qu’est-ce qu’un CRM ?

Un CRM a pour rôle de stocker des informations dans une base de données afin de pouvoir les récupérer et les exploiter facilement. Il permet de gérer et analyser les interactions et les données des clients tout au long de leur cycle de vie dans l’entreprise. Pour ce faire, il doit être capable de compiler les données des clients sur tous les canaux de communication (téléphone, messageries instantanées, publipostage, médias sociaux, site Web de l’entreprise, etc.).

Grâce à cela, le CRM peut fournir au professionnel de la vente en B2B des informations détaillées sur les précédentes interactions avec les clients lorsqu’il entre en contact avec ces derniers. Ainsi, il peut mieux satisfaire les besoins actuels ou futurs des clients.

Bien entendu, un CRM peut également enregistrer toutes les données clients, des sources d’informations indispensables pour l’entreprise lorsqu’elle veut mener une politique de prospection ou de fidélisation efficace, et donc s’imposer durablement sur le marché.

Pourquoi les professionnels du B2B doivent-ils utiliser un logiciel CRM ?

De nombreuses entreprises B2B sont toujours à la traîne en ce qui concerne l’adoption d’un logiciel de gestion de la relation client, probablement parce qu’elles pensent que le nombre d’utilisateurs finaux n’est pas aussi important que celui des clients en B2C. Pourtant, l’utilisation d’un CRM dans le B2B est devenue un must pour les entreprises qui veulent rester compétitives dans un marché hyperconcurrentiel.

Même si les entreprises n’ont que quelques clients à gérer, il est nécessaire de bien surveiller ces derniers. En réalité, ce sont ces prospects qui contribuent à la totalité de leur chiffre d’affaires. Il est donc essentiel de voir de près et minutieusement leurs besoins et leurs habitudes d’achat grâce à un CRM.

Lorsque les données sont stockées de manière centralisée, il n’y a aucun problème à les exploiter efficacement. Ce qui permet aux entreprises de disposer d’informations en temps réel sur les mouvements de leurs produits, les comportements d’achats de leurs clients. Ainsi, l’équipe marketing pourra évaluer l’atteinte de ses objectifs et prendre rapidement les mesures préventives et correctives appropriées en cas de besoin. Au final, l’expérience d’achats de leurs clients se retrouve renforcée, et corollairement, il sera possible de les fidéliser davantage.